Уже принято считать, что интернет — это лучшая площадка для всего: для общения с друзьями и партнерами, продвижения бизнеса, переговоров, работы и, конечно же, рекламы. Наш клиент считал, что проблема именно в этом, и больше никто не хочет размещать рекламу в журналах, газетах и на баннерах. 

Клиент и проблема 

К нам обратилось новосибирское отделение журнала «Теленеделя». Головной офис печатного журнала находился в Москве, где его верстали и отдавали в печать. Задача новосибирского отделения была в том, чтобы продавать рекламу в журнале местному бизнесу. 

Со временем рекламу стали покупать хуже. Сотрудники сделали вывод, что причина в растущей популярности интернет площадок и уже ничего с этим нельзя сделать. Но решили дать шанс на возрождение и обратились к «Отважному маркетингу». 

Работа над проектом и результат

Первым делом мы провели аудит, чтобы выяснить, в чем же причина низких продаж. Для этого направили тайных клиентов и оценили работу менеджеров. В ходе аудита мы выяснили, что менеджеры: 

• не проявляли инициативу и не предлагали потенциальным клиентам выгодные условия; 
• не шли по воронке продаж; 
• не готовились к переговорам; 
• не искали новых клиентов; 
• не показывали преимущества. 

Работа выглядела примерно так: потенциальный клиент задает вопросы, менеджер на них отвечает и ничего предлагает. Результат — клиент уходит и больше не возвращается. Также сотрудники занимались холодной рассылкой. Но если потенциальный клиент игнорировал письмо, больше не предпринимали никаких попыток. 

В результате аудита мы выяснили, что интернет здесь не при чем — проблема в менеджерах, которые плохо выполняли свою работу и не дожимали клиентов. 

Мы провели обучение, уволили неэффективных сотрудников и стали наблюдать за результатами. Итог: после совместной работы новосибирскому отделению «Теленеделя» удалось выполнить план продажи рекламы и придерживаться этих показателей еще долгое время.